#עסקאות_נדל״ן #מכירת_נכס #קנית_בית

בכל עסקת נדל״ן בין אם היא קניה מיד ראשונה מקבל״ן, או קניה מיד שניה, או קניה של נדל״ן מסחרי תמיד - אבל תמיד - ישנם 3 נקודות עיקריות שמהם עורכי הדין שעורכים את החוזה חייבים לוודא שהם מקובלים על שני הצדדים. 

חוסר, או אי הסכמה מלאה על שלושת הנקודות הנ״ל בהכרח יוביל לביטול או ״פיצוץ״ העסקה ולכן אנחנו כאן, כמתווכים לעשות סדר בעניין אחת ולתמיד ולוודא שאתם, הקונים ו/או המוכרים מכירים ויודעים את אותם שלושת העקרונות - כי בלי זה אין לנו עסקה ואי אפשר להתקדם לעורכי דין ולחתימות. 

עקרון ראשון - הצעת מחיר 

נניח ואתם מוכרים את הדירה שלכם - בשעה טובה. לאחר שהתייעצתם עם בעלי מקצוע מהתחום, או לאחר שעשיתם עבודת מחקר מקיפה ורצינית בנושא, החלטתם שמחיר השיווק הוא 3מ₪. פרסתם את המודעה ביד 2 ומתחילים להגיע אנשים לראות את הדירה ויש כמה מתוכם שהם רציניים ומעוניינים להתקדם איתכם לרכישת הדירה. 

הצעת המחיר בישראל, בשונה ממדינות רבות בעולם, תמיד בהכרח גבוהה יותר ממחיר הדירה. 

אנחנו קוראים לזה סמפטום ההתווכחות או סמפטום ניהול משא ומתן - אתם תקראו לזה איך שתרצו, בכל מקרה, במטרה למקסם את מחיר הבית נהוג בישראל לבקש מחיר גבוה יותר מהמחיר הסופי, כי אין קונה שלא יתווכח על המחיר ויציע מחיר נמוך ממה שביקשתם. 

הגיעה הצעה מזוג שראה את הדירה והם מציעים לכם 2.9מ₪ על הדירה. ההסבר שלהם הוא שהדירה דורשת שיפוץ ויש להחליף את המטבח או לשפץ את חדרי השירותים והאמבטיה, ולדעתם מחיר השיפוץ יעלה כ 100 אלף ₪ ולכן הם מציעים את המחיר הנ״ל. 

ברגע שאתם מסכימים לקבל את ההצעה של הזוג על 2.9מ₪ במקום 3מ₪ מחיר השיווק המקורי, יש לנו מה שנקרא בשפה המקצועית - הצעת מחיר. 

הצעת המחיר היא אינדיווידואלית ושונה מדירה לדירה ומעסקה לעסקה. יש מוכרים שלחוצים למכור - הם כבר בעסקה אחרת או שהם בהתחייבויות אחרות - ולכן יסכימו לקבל גם הצעה נמוכה מ 2.9מ₪. ויש מנגד, את המוכרים שלא לחוצים ומחפשים למקסם את מחיר הדירה שלהם ולכן יסרבו לקבל את הצעת המחיר של הקונים ב 2.9מ₪ ויחכו לקבל הצעה גבוהה יותר מלקוחות אחרים. 

פה המקום לציין כי אם קיבלתם הצעת מחיר נמוכה, עם הסבר הגיוני ושנכון בעיניכם, ו/או שההסבר לא מצדיק את הצעת המחיר - יש לכם פה הזדמנות עסקית וחשוב שתתכנסו עם הרוכשים הפוטנציאלים למשא ומתן קצר וענייני לגבי המחיר.

למה זה חשוב? כי להגיד לא - זה הכי קל, אבל מי יודע אולי הקונים מחכים לכם שאתם תציעו מספר אחר כנגד ואתם עלולים לפספס פה עסקה ורוכשים פוטנציאלים עם לוח תשלומים חזק וטוב עבורכם.

עקרון שני - תאריך פינוי  

מוכרים רבים שלא משווקים את הדירה שלהם דרך מתווך - משווקים את הדירה שלהם למכירה ללא תאריך פינוי. תאריך הפינוי הוא תאריך מסירת המפתח לבעלים החדשים והוא קריטי ללוח התשלומים וללקוחות הפוטנציאלים - לא רק בגלל תאריך המעבר לדירה (שמשפיע על הקונים הפוטנציאלים) אלא גם היות והתשלום האחרון יתבצע בעת מסירת המפתח. 

למה חשוב לשווק את הדירה עם תאריך פינוי? 

לקוחות רבים המחפשים לרכוש דירה מחפשים לעבור לביתם החדש בתאריך מסוים.

לרוב בארץ אנשים אוהבים לעבור בחודשי הקיץ. עם זאת, בגלל הלחץ ומחסור בחברות הובלה ו/או משפצים, המון רוכשים מבקשים לקבל את החזקה על הנכס באביב, באזור החודשים מרץ - אפריל - כדי שיוכלו להכניס שיפוצניקים ולערוך שינויים בדירה למשך כמה חודשים עד למעבר המיוחל. 

תאריך הפינוי תלוי במספר גורמים: 

הגורם הראשון הוא המעבר שלכם כבעלי דירות לדירה הבאה שלכם. במידה והדירה הנה ירושה או דירת השקעה, יש לקחת בחשבון את חוזה השכירות של השוכרים. במידה ואין שוכרים בדירה (דירות ירושה למשל) ניתן לקבוע כי תאריך הפינוי הינו גמיש - בהנתן שהיורשים אינם לחוצים על הכסף ואין להם התחייבויות כנגד. 

הגורם השני, הוא בני הבית. בעלי בתים עם ילדים לרוב יעדיפו לעבור בית בתקופת הקיץ בהם הילדים נמצאים מחוץ למסגרות ובכך לא להכביד על הילדים ועל משק הבית בכל הקשור למעבר באמצע שנת לימודים. 

רק לאחר שתאריך הפינוי סגור, מוסכם על שני הצדדים ומקובל על כולם ניתן להתקדם לשלב הבא והוא לוח התשלומים. 

המלצתנו כמתווכים היא תמיד להשאיר לכם מקום לשינויים קטנים, של שבוע לפה או שבוע לשם או במקרים מסוימים לחודש או חודשיים - כנגד תשלום שכירות - במידה ואתם כבר עוברים לדירה מיד ראשונה (קרי, מקבלן) כי תמיד יש עיכובים ואתם לא רוצים להשאר ללא בית ולהעביר את כל התכולה למחסן ומהמחסן לבית החדש.

מלבד העלות הגבוהה של הפרוצדורה הזאת, עוגמת הנפש ולחיות על מזוודות זה משהו שאנחנו, כמתווכים, לא מציעים ללקוחותינו להגיע אליו במיוחד אם יש ילדים קטנים בבית. 

עקרון שלישי ואחרון - לוח התשלומים. 

מזל טוב, הסכמתם למכור את הדירה לזוג הקונים במחיר של 2.9מ₪ וגם הסכמתם שהפינוי יהיה בחודש יוני בשנת 2025. יש על זה הסכמה בע״פ ובכתב ועכשיו אנחנו מגיעים לשלב האחרון לפני עורכי הדין והוא לוח התשלומים או בשמו האחר לוח סילוקין. 

לוח התשלומים כשמו כן הוא, הנו חלוקה ותאריכים של ביצוע התשלומים על ידי הרוכשים הפוטנציאלים. 

בנושא זה יש המון מה לכתוב ולספר אך העקרונות הבסיסים הם כדלקמן: 

1. תשלום ראשון בשעת חתימה - התשלום הראשון בשעת החתימה חייב להיות לפחות 10% מסך העסקה. אם נמשיך עם המקרה שלנו התשלום הראשון חייב להיות לפחות 290 אלף₪ לכל הפחות. התשלום יוחזק בנאמנות על ידי עורך הדין וכנגד תרשם הערת אזהרה בטאבו על הנכס שלכם. הערת האזהרה באה למנוע מכם למכור את הדירה ללקוחות אחרים ולמנוע מרמאים ושרלטנים למכור נכס אחד למספר רב של קונים. 

1.1 התשלום הראשון יכול להיות גדול מ 10% מסך העסקה, במידה והנכם צריכים את הכסף בכדי להיכנס לעסקה נוספת מצדכם. עם זאת, נהוג כיום שאין לקבל פחות מ 10% מסך העסקה - וזאת שאם אחד מהצדדים מתחרט, 10% הללו ישמשו גם כפיצוי למוכרים על נסיגה מעסקה. 

1.2 לקוחות שיש להם יותר מ 10% מסך העסקה, ומעוניינים להציע יותר, לרוב, יבקשו כנגד הנחה במחיר המוסכם. לדוגמא: זוג הקונים של הבית מוכן לשלם 2.8מ₪ על הבית שלכם וכנגד הוא מוכן ויכול לשלם 50% בשעת חתימה.

למה זה חשוב? יכול להיות שתהיו מוכנים להתפשר על המחיר הסופי כנגד זה שהקונים יסגרו לכם את המשכנתא ו/או שעם הסכום הזה תוכלו אתם לקנות בית גדול יותר ולהיכנס לעסקה אחרת בצורה טובה יותר ונכונה יותר עבורכם. 

חשוב מאוד לא לפסול הצעות מחיר נמוכות בגלל המחיר הסופי, אלא חשוב להבין כמה ״חזקים״ הקונים שלכם מבחינת לוח התשלומים שלהם והאם הם יכולים לקדם אתכם לעסקה הבאה בצורה בטוחה ונכונה עבורכם. 

2. כפי שציינו למעלה, התשלום האחרון יתבצע בעת קבלת מפתח. עם כן, התשלום הראשון בעת החתימה והתשלום האחרון בעת מסירת המפתח. את שאר התשלומים חשוב לקבוע ולסכם בניכם בצורה ברורה ומסודרת. 

לרוב, בעלי הבתים המוכרים, יבואו עם דרישות מסוימות של לוח תשלומים כזה או אחר - של הדירה או הבית אותו הם רוצים לרכוש כנגד. 

במידה ואין הסכמה בניכם על לוח התשלומים, או שלוח התשלומים לא ברור ולא ״סגור״ המלצתנו היא לא לערב את עורכי הדין, היות ובניית לוח התשלומים דורשת משא ומתן בין הצדדים ואין פה עניין משפטי כזה או אחר אלא הבנה בין הצדדים שניתן לפתור בפגישה פנים אל פנים או בהתכתבות עניינית. 

רק לאחר שסיכמתם עם הקונים הפוטנציאלים או עם המוכרים של הנכס אותו אתם מבקשים לקנות על שלושת העקרונות: מחיר, תאריך פינוי ולוח תשלומים ניתן ורצוי להתקדם ולשתף את עורכי דין בכל פרטי המכירה ו/או הקניה. 

לצערנו, קורים גם המון מקרים שעסקאות שכבר עברו לשלב עורכי הדין ״מתפוצצות״ או לא יוצאות לפועל בגלל חוסר יכולת של הקונים לעמוד בתשלומים או בגלל חוסר הסכמה כזה או אחר על נושאים משפטיים.

אבל אם אתם, המוכרים ו/או הקונים סגרתם אל מול בעלי הדירה או הקונים את הצעת המחיר, את תאריך הפינוי ואת לוח התשלום מובטח לכם שהעסקה תתקדם ותצלח כי יש לכם כבר הסכמה מלאה על שלושת העקרונות החשובים של עסקת נדל״ן ואת מרבית ה״בעיות״ שעלולות לצוץ מול עורכי הדין כבר סיכמתם בנכם.